1、顧客對贈品價值的認定特征

　　最(zui)好的(de)贈品往往是(shi)“超(chao)值(zhi)”與“易得”的(de)結合。要(yao)“超(chao)值(zhi)”，成(cheng)本(ben)是(shi)最(zui)大的(de)瓶頸，一般(ban)僅(jin)在新品上(shang)市或突破重(zhong)(zhong)點市場(chang)等特殊背景下啟用(yong)。更多時候，顧客對贈品價(jia)值(zhi)的(de)認定非常簡單，就(jiu)是(shi)“實惠”和“實用(yong)”，這也(ye)是(shi)選擇促銷贈品時應尊重(zhong)(zhong)的(de)最(zui)基(ji)本(ben)消費特征。

　　均(jun)瑤牛奶曾經做過一(yi)個(ge)(ge)促(cu)銷，“買一(yi)箱(xiang)均(jun)瑤牛奶送(song)一(yi)斤雞蛋”，很是(shi)火爆，很多(duo)賣場因為這個(ge)(ge)促(cu)銷活動(dong)斷貨。均(jun)瑤抓住(zhu)了消費特征中對贈(zeng)品價值的認定：“雞蛋”是(shi)日常(chang)生活必須(xu)品，非常(chang)“實用”；而(er)一(yi)箱(xiang)牛奶送(song)一(yi)斤雞蛋，也非常(chang)“實惠”。

　　2、顧客對贈品獲得難易程度的認定

　　好的促銷(xiao)禮品(pin)運作(zuo)一定(ding)要讓顧(gu)客(ke)能非常便利地獲(huo)得贈品(pin)，最好是“即(ji)購即(ji)得”。如果顧(gu)客(ke)認為獲(huo)得贈品(pin)很難，比(bi)如獲(huo)得的程序復(fu)雜，或者獲(huo)贈的門檻太高，都會令促銷(xiao)效果打折(zhe)扣。

　　非(fei)常(chang)檸(ning)檬曾(ceng)做過一個促銷禮品——積攢15張(zhang)不(bu)同的(de)(de)非(fei)常(chang)檸(ning)檬標簽，可得到李玟精美畫冊一套(tao)。這也太困難(nan)了吧？購買多少箱產品，才能攢齊15張(zhang)不(bu)同的(de)(de)標簽呀？顧客(ke)頓時信(xin)心全無，哪(na)里還有購買的(de)(de)打算啊？

　容易獲得才能(neng)激發大家參與，促銷(xiao)的“勢”才容易造出來(lai)，否則(ze)，人(ren)人(ren)部覺得與贈(zeng)品(pin)無緣，你的贈(zeng)品(pin)只能(neng)變成“樣品(pin)”。最好讓參與的每一(yi)個都感覺“踮(dian)踮(dian)腳就能(neng)夠著”，切(qie)不能(neng)“可(ke)遇不可(ke)求(qiu)”。

　　3、顧客對贈品的即時需求特征

　　是(shi)(shi)不是(shi)(shi)只要(yao)對顧(gu)(gu)客有用就(jiu)一(yi)定能(neng)促進其購(gou)買呢？不然。贈品(pin)(pin)對顧(gu)(gu)客的(de)吸引程度，還(huan)有一(yi)個重要(yao)的(de)特征就(jiu)是(shi)(shi)即時(shi)需(xu)求(qiu)——促銷禮品(pin)(pin)最好是(shi)(shi)顧(gu)(gu)客當下的(de)需(xu)求(qiu)，也就(jiu)是(shi)(shi)我們(men)經常(chang)說的(de)贈品(pin)(pin)的(de)時(shi)令性。

　　一個家具廠做夏季促銷。為了(le)促銷禮品(pin)真皮沙發，贈(zeng)送棉(mian)(mian)坐墊。棉(mian)(mian)坐墊柔軟，花色美觀，確實不錯。但是到了(le)十月底一統計(ji)，銷售比(bi)去年同期少了(le)近50％。企業納(na)悶，款式(shi)更多了(le)，質(zhi)量更好了(le)，價格比(bi)旺季下降(jiang)了(le)，促銷也做了(le)，結果怎會這么(me)慘？

　　夏(xia)天送(song)棉坐(zuo)墊(dian)，你(ni)不死誰死？原(yuan)本(ben)就燥熱難當，你(ni)還給他(ta)一個“火(huo)盆”，肯定行不通。如果送(song)竹涼席，同樣是屁(pi)股下的(de)東西，效果就完全不同。

　　4、顧客對產品及贈品利益點的認知程度

　　“產品(pin)利益點(dian)”與“贈品(pin)利益點(dian)”是贈品(pin)促銷中(zhong)個悖論：應該用(yong)哪一點(dian)來拉動(dong)顧客呢(ni)？

　　很簡單：如果顧客對(dui)產品利(li)益認(ren)知程(cheng)度高，他(ta)們(men)則(ze)更關注贈品利(li)益點(dian)。當他(ta)們(men)尚(shang)未充分認(ren)知產品利(li)益點(dian)時，就要重點(dian)訴求(qiu)產品利(li)益點(dian)，而贈品利(li)益點(dian)只是(shi)(shi)一個輔助手段(duan)。同樣是(shi)(shi)麥(mai)當勞，“購麥(mai)當勞超(chao)值大餐，送史努(nu)比玩具(ju)”就是(shi)(shi)一個見證。