同樣的禮(li)品(pin)促(cu)銷活(huo)動(dong)，結(jie)果往(wang)往(wang)會因為(wei)具(ju)體(ti)賣(mai)場(chang)(chang)的不(bu)同而(er)產生不(bu)同的結(jie)果，甚(shen)至因為(wei)賣(mai)場(chang)(chang)的選(xuan)擇(ze)不(bu)當(dang)，而(er)使整個活(huo)動(dong)的效應(ying)(ying)大打折扣。一般(ban)而(er)言，選(xuan)擇(ze)做禮(li)品(pin)促(cu)銷活(huo)動(dong)的賣(mai)場(chang)(chang)應(ying)(ying)具(ju)備(bei)以下三要(yao)素。

　　1.店方(fang)對該產(chan)品較(jiao)重視，有較(jiao)強烈(lie)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)意愿，愿意配合(he)廠方(fang)促銷、備貨、陳(chen)列、讓利、宣傳、定價等（對素有砸(za)價惡名的(de)超(chao)市合(he)作(zuo)(zuo)一定要(yao)小心）。

　　2.人流(liu)量大，形象好，地理位置好。

　　3.超市定(ding)位(wei)及其商圈的顧客群(qun)與促銷產品的定(ding)位(wei)、目標(biao)消費群(qun)一致(zhi)。

　　如：玻璃瓶汽水促銷(xiao)店最好選在(zai)家屬區或(huo)學(xue)校附近；休閑用品促銷(xiao)最好選在(zai)市(shi)中心高(gao)形象超(chao)市(shi)或(huo)高(gao)檔住宅區、商務區超(chao)市(shi)。

　　二、制定有誘因的促銷禮品政策

　　促(cu)銷禮品(pin)的(de)目(mu)的(de)是(shi)增加產品(pin)對目(mu)標消費者的(de)誘(you)惑力，而這種誘(you)惑力來自(zi)整(zheng)個禮品(pin)促(cu)銷活動。在這一方面(mian)，應著重(zhong)考慮以(yi)下四點(dian)。

　　1.師出有名。

　　以節慶(qing)賀(he)禮、新品上市之名打消變(bian)相降價促(cu)銷的負(fu)面(mian)影響。

　　2.有效炒作。

　　（1）活動(dong)名稱要有吸引(yin)力(li)、易于傳播。

　　如：某米酒廠(chang)家在酒店(dian)推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅(mei)煮酒論英雄(xiong)”

　　；某知名咖啡(fei)廠家將買咖啡(fei)送(song)咖啡(fei)杯(bei)(bei)名曰“紅杯(bei)(bei)歡(huan)樂送(song)（頌）”。

　　（2）買贈禮品的綽號要(yao)響亮。

　　如：某連(lian)鎖快餐店的球(qiu)星玩偶起名(ming)為“超酷球(qiu)星派對”。

　　（3）買(mai)贈禮品價(jia)值要抬高。

　　如：繽紛夏日防紫外線秘笈太陽扇。

　　（4）限量贈(zeng)送做催化。

　　消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心理總(zong)是(shi)買漲不買落，如(ru)果讓消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)活(huo)動現場看到(dao)買贈禮品堆放已經不多(duo)，而旁邊的(de)裝買贈禮品的(de)空箱子倒是(shi)不少，這種“晚來一步就沒有禮品”的(de)感覺會(hui)大大促(cu)進其購買欲；

　　3.面對消費者的促銷政(zheng)策(ce)坎級(ji)不宜(yi)太高，而且要提供(gong)多種選擇(ze)。

　　如：買(mai)1袋/包送(song)透明鑰匙包一(yi)(yi)個；買(mai)2袋/包送(song)熒光筆一(yi)(yi)支；買(mai)5包送(song)飛鏢玩具一(yi)(yi)套；買(mai)1箱送(song)T恤衫一(yi)(yi)件。

　　4.限時限量(liang)原則。

　　與超(chao)市(shi)合作的買贈、特(te)價促(cu)(cu)銷，一(yi)定(ding)要注意在促(cu)(cu)銷協(xie)議中明確限(xian)時限(xian)量，否則(ze)在促(cu)(cu)銷期間出現禮品供貨不(bu)足，會面臨(lin)罰款、清場的危險(xian)。

　　三、選擇合適的禮品

　　禮(li)(li)品(pin)(pin)促(cu)銷(xiao)對消費者最直(zhi)接的(de)誘惑力來自(zi)促(cu)銷(xiao)禮(li)(li)品(pin)(pin)。如果(guo)促(cu)銷(xiao)禮(li)(li)品(pin)(pin)選擇失當，對整個(ge)促(cu)銷(xiao)活動(dong)的(de)影響是顯而易見(jian)的(de)。因(yin)此對禮(li)(li)品(pin)(pin)的(de)選擇一定要慎之又慎。與(yu)(yu)此同(tong)時，廣告宣傳品(pin)(pin)的(de)設計也應與(yu)(yu)促(cu)銷(xiao)禮(li)(li)品(pin)(pin)同(tong)等重視。

　　1.廣(guang)告宣(xuan)傳品設(she)計原則

　　（1）廣告(gao)宣傳品風(feng)格(ge)應與目標消(xiao)費群心理特點(dian)一致(zhi)。

　　如(ru)：運動飲(yin)料宣傳(chuan)品(pin)(pin)基(ji)調要與體(ti)育賽事(shi)結盟、活力、迅速補充體(ti)力；中低價食(shi)品(pin)(pin)宣傳(chuan)方向要更(geng)實惠、更(geng)大克(ke)重(zhong)、更(geng)多雞蛋、更(geng)營(ying)養；兒童(tong)用品(pin)(pin)宣傳(chuan)風格則可為產品(pin)(pin)好吃/好用、贈送(song)的禮品(pin)(pin)好玩(wan)等卡通化的訴求方式(shi)。

　　（2）寫清楚限制條件。

　　如：限(xian)購5包/人、周末促銷(xiao)、限(xian)量銷(xiao)售，售完為止、××號之前有效等。

　　2.買贈(zeng)禮(li)品選擇原則

　　（1）盡可能是新穎的常(chang)見用品。

　　使消(xiao)(xiao)費者一看就知道是(shi)否實惠而且又受其新(xin)穎的(de)(de)造型外觀所吸引。需要注意的(de)(de)是(shi)，太“生僻”的(de)(de)贈品，如魔(mo)方(fang)筆、登山刀(dao)，消(xiao)(xiao)費者不(bu)知道用(yong)途或用(yong)途不(bu)廣泛(fan)，會讓大多數(shu)消(xiao)(xiao)費者難以接受。

　　（2）高形(xing)象，低價位。

　　如：掛表、圍裙(qun)、T恤、計(ji)算(suan)器等價值(zhi)感較強(qiang)，但其實采購成本并不高(gao)。

　　（3）最好有(you)宣傳意(yi)義。

　　如圍裙、T恤、口杯等。

　　（4）與目標消費(fei)群的心理特點(dian)及品牌定位相符。

　　如:運(yun)動飲(yin)料贈(zeng)奧運(yun)小紀念品(pin)；某(mou)中低(di)價方便面(mian)贈(zeng)味精(jing)；碳酸飲(yin)料贈(zeng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包等。總(zong)之，買贈(zeng)禮品(pin)的(de)價值最好是在產品(pin)價值的(de)5%～20%之間，過低(di)會沒有促(cu)銷效果，過高則會起(qi)負面(mian)作用。

　　四、確定禮品促銷人員和費用預算

　　一次成功的(de)禮品(pin)促銷活動(dong)離(li)不(bu)開促銷人(ren)(ren)員的(de)付(fu)出，也需要合理的(de)費用預算。因此(ci)，在做禮品(pin)促銷方案(an)時，一定要根據活動(dong)規模確定促銷人(ren)(ren)員數量、產品(pin)儲(chu)備數量及(ji)物料需求。

　　1.效果預(yu)估。指根據所選超市的(de)歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶(dai)來的(de)影響(xiang)，作出促銷期間銷量的(de)預(yu)估。

　　2.費用預估。根據銷(xiao)量預估配(pei)備相(xiang)應的(de)物(wu)料(liao)：廣告(gao)宣傳品、禮品，并根據所選超市的(de)規模和促(cu)銷(xiao)期長短，預估銷(xiao)量，預備相(xiang)應的(de)促(cu)銷(xiao)人員預算(suan)。

　　五、規定業代回訪頻率，維護活動效果

　　良好(hao)的開(kai)頭(tou)，只是成(cheng)功的一(yi)半。禮品促銷活動要避(bi)免(mian)虎頭(tou)蛇尾的現象(xiang)，就必須(xu)做(zuo)好(hao)回(hui)訪、維(wei)護工作。

　　禮品(pin)(pin)促(cu)(cu)銷活動的促(cu)(cu)銷期如果大于1天(tian)，那么及時補貨、陳(chen)列(lie)(lie)、保證(zheng)場內貨品(pin)(pin)充足(zu)、陳(chen)列(lie)(lie)整齊標準(zhun)就(jiu)成了很(hen)容易(yi)疏忽，工(gong)作也(ye)很(hen)容易(yi)出問題。所以有(you)必(bi)要在(zai)(zai)促(cu)(cu)銷方(fang)案中將(jiang)產品(pin)(pin)的備貨、陳(chen)列(lie)(lie)、廣(guang)告宣傳品(pin)(pin)布置(zhi)等(deng)責任落實到具體人員；在(zai)(zai)促(cu)(cu)銷期內規(gui)定一些量化(hua)的工(gong)作指標，如業代對促(cu)(cu)銷超市(shi)保持2天(tian)/次的回訪(fang)頻率(lv)，對超市(shi)全品(pin)(pin)項(xiang)充足(zu)供(gong)貨負責；駐場促(cu)(cu)銷人員負責超市(shi)內的陳(chen)列(lie)(lie)、明碼標價、廣(guang)告宣傳品(pin)(pin)推廣(guang)、贈品(pin)(pin)管控和斷貨警(jing)示工(gong)作等(deng)。

　　六、制作人員、物料準備等工作完成排期表

　　任(ren)何活(huo)動的成功都離不開事前的周密安排，禮品促(cu)銷同樣如此(ci)。

　　禮品促(cu)銷的實(shi)質性準備工(gong)作一定要細分(fen)責任(ren)，落(luo)實(shi)到人，規定完成(cheng)時間，避免(mian)某項(xiang)工(gong)作出現疏(shu)漏而影響(xiang)整體(ti)進(jin)程(cheng)。

　　例如：某(mou)乳品(pin)企業(ye)計劃于國慶假(jia)日期間在某(mou)超(chao)市做(zuo)買乳品(pin)贈禮品(pin)的促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，活(huo)動(dong)方案已制訂(ding)審批通過，并設有(you)專項(xiang)的促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)組：包括項(xiang)目經(jing)理(li)1名(ming)，活(huo)動(dong)組人員2名(ming)，促(cu)(cu)銷(xiao)主管1名(ming)。

　　活動準(zhun)備(bei)排(pai)期表主要內容為(wei)工(gong)作項目、要求、準(zhun)備(bei)時間、完(wan)成時間、執行人(ren)、跟進人(ren)等。

　　七、建立信息匯報記錄工具

　　無(wu)論方案(an)如(ru)何周密，如(ru)果不能(neng)(neng)有效督促落實，往往只能(neng)(neng)停(ting)留在紙上。因(yin)此，建立信息匯(hui)報記錄工具，及(ji)時跟(gen)蹤活(huo)動進展情(qing)況(kuang)，是保證整個(ge)禮品促銷(xiao)活(huo)動圓滿成功的基(ji)礎之一。

　　禮品促銷活動中各崗位、各工作環節之(zhi)間一(yi)定要建立必要簡潔的信息匯報記錄(lu)工具，暢通檢核、督辦、復命渠道(dao)和增加預警危(wei)機(ji)處理功(gong)能(neng)。

　　1.業務代(dai)表回(hui)訪(fang)要求及(ji)工(gong)作日(ri)報表。

　　填報人：業代

　　內容(rong)：各超市(shi)回訪時間、檢查備貨陳列情況記(ji)錄、跟(gen)進工作(zuo)記(ji)錄、需支持問(wen)題。

　　匯報人：項目經(jing)理(li)/銷售經(jing)理(li)

　　2.促銷員(yuan)工作日報表。

　　填表人：促銷員

　　內容：各人當日(ri)禮(li)品領用、消耗、退回情況；當天(tian)促(cu)銷(xiao)業(ye)績；競(jing)品流量反(fan)饋；其它異(yi)常信息。

　　匯報人：促銷現場負(fu)責人（如：促銷主管）

　　3.促銷日報(bao)表(biao)。

　　填表(biao)人(ren)：促銷(xiao)現場負責(ze)人(ren)（如：促銷(xiao)主管）

　　內容：當日整體促(cu)銷業(ye)績、促(cu)銷人員(yuan)考(kao)勤評分、禮品(pin)領用消耗(hao)退回數量；競品(pin)信(xin)息反饋、其它異常信(xin)息；

　　匯報人：項目經理

　　4.促銷(xiao)效果檢核(he)表。

　　填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jing)理(li)、銷售經(jing)理(li)）

　　內容：促銷現場布(bu)置；促銷人員工(gong)作態度、技能與店方合作狀況等(deng)方面作出檢核記錄。

　　匯報人：項目經理(li)/銷售經理(li)

　　5.獎罰單、促銷費用(yong)支出單。

　　獎(jiang)(jiang)罰單(dan)的主要內容是(shi)按崗(gang)位職(zhi)責及獎(jiang)(jiang)罰制度(du)，根據促(cu)(cu)銷檢核結果作(zuo)出獎(jiang)(jiang)罰；促(cu)(cu)銷費用支出單(dan)則包(bao)括推頭費、促(cu)(cu)銷費、促(cu)(cu)銷員工資單(dan)等(deng)。